En el ámbito de las ventas B2B, la noción de un entorno despiadado y de supervivencia del más apto, donde generalmente el más grande y fuerte tiene las de ganar, no es necesariamente una descripción precisa.

Tendemos a creer que el «perro grande» casi siempre gana, la organización de ventas más grande y conocida simplemente no puede ser vencida y tiene poder y recursos que hacen que competir sea inútil.

Sin embargo, el advenimiento de diversos Software SAAS de gestión empresarial, como es el software Configure, Price, Quote (CPQ) ha anunciado una transformación. Un momento cuasi bíblico en el que muchos Davids tienen la oportunidad de vencer a los Goliats de múltiples mercados e industrias.

En esencia, el CPQ sirve como un ecualizador en este campo de juego competitivo, ofreciendo una notable capacidad de automatización de presupuestos que permite a las organizaciones de ventas ágiles en empresas más pequeñas obtener una ventaja considerable incluso antes de que los gigantes de la industria se agiten de su letargo.

Para cuando estos llamados perros grandes llegan a un acuerdo, las organizaciones equipadas con CPQ no solo se han afianzado, sino que también han presentado una propuesta bien elaborada al cliente.

Liberar el potencial global con el uso del CPQ

Para el líder empresarial exigente que alberga ambiciones de crecimiento, ya sea que implique la expansión del mercado global o el dominio regional, el uso de un CPQ asume un papel fundamental.

Al aprovechar un motor de configuración de productos y precios basado en la nube, a diferencia de,  por ejemplo, una hoja de cálculo almacenada localmente, el CPQ acelera el desarrollo de presupuestos reduciendo el tiempo destinado a prepararlas en más de un 50%, lo que permite a los usuarios simplemente señalar, seleccionar y configurar productos para incluirlos en el presupuesto.

No es solo la velocidad lo que se agrega: también es precisión y control. Los errores de los usuarios se reducen drásticamente en rangos entre el 60-95%, ya que no necesitan ingresar manualmente productos y precios, mientras que los directores de ventas pueden administrar centralmente los precios, las ventas adicionales, las actualizaciones e incluso las estructuras de descuento.

Independientemente de cualquier división geográfica, el CPQ, particularmente cuando se integra en un sistema CRM, facilita el acceso sin problemas a la información correcta del producto para los representantes de ventas, ya sea que operen a nivel local o internacional.

Además, el CPQ simplifica el proceso de creación de presupuestos para los representantes que pueden carecer de una amplia experiencia en la venta de productos o servicios específicos. Ofrece una guía intuitiva a través de un sistema diseñado en torno a los principios de venta guiada.

El proceso implica seleccionar  una plantilla de propuesta de ventas, agregar productos y precios utilizando selecciones preconfiguradas y enviar la propuesta, una tarea que se puede realizar en cuestión de minutos con una guía externa mínima.

Preservar y amplificar el éxito de ventas

¿Dónde residen las citas archivadas de antaño? ¿De quién es el disco duro que los guarda? ¿Qué pestaña de hoja de cálculo o, si uno se inclina por los métodos tradicionales, el archivador alberga estos valiosos documentos? Aprovechar una solución CPQ para crear, transmitir y monitorear cada presupuesto otorga el invaluable regalo de la preservación.

Una práctica recomendada es hacer que los representantes de ventas y los líderes por igual examinen continuamente los presupuestos que concluyeron en una venta exitosa. Transforme estas citas exitosas en una plantilla reutilizable, fomentando un entorno donde aprender y construir sobre éxitos pasados se convierta en una segunda naturaleza.

Si bien la capacidad de almacenar información es una característica esperada de CPQ o cualquier aplicación de tecnología empresarial contemporánea, es el acto de compartir donde se revela el verdadero valor. Una cotización efectiva debe atravesar su organización de ventas rápida y completamente: ¡difunda las buenas noticias! — con cada representante capaz de aprovecharlo y perfeccionarlo a medida que circula.

En el dinámico panorama de los negocios, una verdad innegable perdura: la primera, la precisa, la propuesta de ventas profesional tiene una clara ventaja para cerrar acuerdos. Esta es la razón por la cual las empresas astutas de todos los tamaños han aprendido a aprovechar el CPQ para promover las ventas. Y aunque puede que no sea una nivelación completa del campo de juego, definitivamente ayuda a los pequeños Davids a enfrentarse cara a cara con los Goliats e incrementar considerablemente sus posibilidades de triunfo.

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